零担市场有全网快运、区域网和大票零担这三张网。随着外部市场挤压、内部激烈竞争，零担市场竞争格局正在发生剧烈的变化。未来，究竟是各细分市场之间的零和游戏还是融合时代？本文将结合三网的壁垒进行详细解析。

核心导读：

1）零担的本质是拼车，而差异化公斤段决定了各细分市场的边际成本下降空间不同；

2）竞争格局与壁垒：快运门槛最高，内部竞争激烈，可切走大票部分市场；个体专线无壁垒会大量消失；大票整合存量、构建网络，抱团抵抗外界挤压；区域网暂时安全，但门槛太低，急需加大投入，提高产能；

3）零担行业终局：大票建成网络后成为独立赛道，区域网融入快运体系。零担最终形成小票大票两张网。

1、零担市场：差异化公斤段决定边际成本下降空间

物流不外乎零担或整车，而零担的本质就是拼车。根据商流及货源结构的不同，零担主要分为全网快运、区域零担以及大票零担这三个细分市场。

1.1 快运与大票共性强，区域网相对独立

快运与大票零担业务有一定的共性，即都以长途货为主。不过大票零担主要服务大型制造商和一级流通企业，货物偏大偏重，以点到点直发为主。而快运为小票零担，采用多级分拨集货，拥有密集的网点和足够多的线路。

区域网是相较快运与大票，更独立的一张网络。主要服务专业市场，90%的货物为省内流通，运营模式同质化程度较高。

 1.2 公斤段差异决定三张网的边界

快运、区域网、大票零担之间最大的不同就是公斤段不同。而公斤段的差异，则影响着各细分市场的成本结构和利润空间，这决定了边际成本可下降的范围。

货物的重量和体积越小，单车票数越多，可实现规模效应的环节越多。像快运这种公斤段小，平均单票重量在120公斤左右，边际成本下降空间较大，在零担市场竞争中占主导位。而大票零担平均单票重量达1吨，毛利低，控本的着力点相对较少，在竞争中处于弱势。

2、零担市场竞争格局与壁垒

随着外行跨界挤压、同行激烈竞争，零担市场竞争格局正在发生较大的变化。而且，由于成本结构决定细分领域边界，市场整体呈现降维打击趋势。

快运内部竞争激烈，切走部分大票市场。导致大票现阶段壁垒最低，受多方挤压，竞争优势也由价格转为个性服务。区域网则凭借局部成本壁垒，赢得短暂的发展窗口期，不过其门槛不足还难以和全网长期抗衡。

2.1 快运vs大票零担&区域网

近年来快运竞争格局变化很大，头部企业大量资产投入，建立起极高的行业壁垒，稳占零担市场高维。由于快运产能增加，直接对大票零担构成威胁。而区域网因为网络相对独立，现阶段与快运、大票均未形成竞争关系。

但就长期来说，大票网络建成后，可以凭借其特殊的货物属性和流通结构跑出独立赛道，提高入局门槛。相对来说，区域网则头部不集中，入局门槛低，一旦快运利用资本优势强势进入区域网市场，区域网很难与之抗衡。

1）快运与大票零担直接竞争

快运本来就诞生于大票，是切走了适合标准化操作的小票，形成了一个独立市场。两者都是以长途货物为主，只是模型不同。快运为了保证时效和提高装载率，需要利用多级分拨转嫁集货压力；而大票主要的组织形态是专线，集货压力小，一般以点到点干线直发为主，没有分拣的步骤。

快运是零担规模最小的细分市场，后又被快递瓜分。快运增加市场份额最快的方式就是继续从专线市场切货，所以两者之间的竞争从未停止过。

不过，快运多级分拨的模型意味着就要相应地付出额外的分拣成本，此外，原有网络产能又有限，不能把价格拉低到专线水平，专线一直占据价格优势。

 随着快运网络货量的增加，一方面拉直的线路占比提高，分拣的成本下降，单票干线成本也逐渐下降；另一方面，运输前后端接送货的订单密度也逐渐增多，单票收派成本也跟着下降。相比而言，专线前后端的订单密度则很低，导致接送货成本居高不下。在快运利用规模效应和网络效应降低成本时，专线能做的很少，价格优势被削弱后，两者之间的经济拐点也会发生变化。

例如，某条线路干线成本每公斤0.3元，快运是每公斤0.6元，快运收派是每票50元，专线每票为200元，两者的拐点是500公斤。现快运干线成本下降至0.5元/KG，拐点上升至750公斤，快运优势公斤段增加。 2）区域网最后融入快运体系

区域网是独立存在的一张网络，围绕批发市场做省内的高密度布局。货物流通半径小、货量大、价格低，一般采用薄利多销策略。

由于货源结构特殊，与全网网络不匹配，区域网利用局部密度优势建立成本壁垒，赢得了快运上市前的发展窗口期。但这个优势可以持续下去吗？答案是否定的。

区域网货物标准件多，更具备上自动化分拣设备的条件。但头部玩家不够集中，规模偏小，试错成本较高，大家都不愿意投入太多。回头看快运，一旦完成上市，需要巨大增量来达成增长目标，大概率会凭借资本实力打入入局门槛不高的区域网，进一步投入自动化设备快速渗透市场。

2.2 三网内部竞争格局及壁垒

快运市场集中度最高，内部竞争最激烈。而备受挤压的大票零担，整合求生的同时，重点关注如何让平台价值得到全面释放。对于还有调整时间的区域网来说，则需要专注于优化组织方式、提升产能，尽可能拉高自身门槛。

1）全网快运：第一梯队已形成，二线断层，小全网应抓紧收缩

全网快运是零担市场中规模最小的，也是头部集中度最高、内部竞争最激烈的。

一线全网主要为做高价小票的德邦、顺丰以及平价小票的安能、壹米滴答、百世、中通。随着头部企业集体进入Pre-IPO阶段，各家通过“价格战”等方式不断提升货量、扩大产能。百世、中通日均货量已超3万吨，安能则高达每日4.8万吨，第一梯队的日均货量门槛提升至2万吨。

此外，以商桥、铁中、速通、苏通为代表的玩家，专注做中票零担，为产粮区业务服务，打造差异化竞争优势。但整体规模不大，产能有限，目前日均货量均在5000吨以下。

可见，全网快运第一梯队已形成，壁垒极高。二线断层，日均货量不达一万吨的玩家，则无机会进入。小全网想要实现“全国梦”，保守估计至少要再“烧掉”20亿，性价比不高。

2）大票零担：运营从“轻”到“重”的切换时机，决定平台发展

大票零担市场规模超万亿，专线是这块市场最大的服务群体。但是专线业务模式简单，前期投入也不高，未构成竞争壁垒。除了服务特殊商流的专线，其他专线未来独立存活的可能性很低。

为与快递、快运抗衡，大票利用平台整合进行反击。不过要想平台价值得到全面释放，关键要把握好集中运营的切入时机。

目前平台都是进行存量整合，在整合过程中会涉及到多方的利益，稍有不均衡极有可能被专线视为抢夺资源，而非为其赋能，立刻会站到整合的对立面去。鉴于这种情况，在整合前期，平台只能从专线玩家面临的共性问题切入，例如场地、系统的优先统一。等到时机成熟，集中运营的效率高于加盟者独立运营时，平台可立即进行运营转换。 

找准从“轻运营”到“重运营”的转化时机，有利于前期高速扩张及后期产品的标准化，早了或晚了，都可能让品牌直接出局。

3）区域网：改变组织方式，抓紧提高门槛

区域网货物标准化程度高，最适合利用自动化来提高产能、扩大规模的。但实际愿意做且有实力增加资产投入的企业少之又少，这也导致产能不会有太大的提升。目前还没有一个区域网玩家在单一省份市场份额超过10%，区域网整体仍处于规模小、市场散、门槛低的状态。

以河南宇鑫、东北辽西为例，虽已是“区域小霸王”，但单省营业额日均不超过150万，与其他市场玩家相比，规模太小。要想拉高门槛，建立竞争壁垒，必须抓紧时间，升级组织方式，增加分拨中心的投入，提高产能。单省营业额至少要达到日均500万，才能在小票零担市场有一定的竞争力。

3、三张网的未来

纵观零担市场，快运切割大票蛋糕；区域网与专线共谋出路；三网的竞争格局在不断发生变化。

未来区域网将融入快运体系，大票建成网络后成为独立赛道，最终零担市场形成小票大票两张网。

3.1 快运切走部分大票市场

全网快运虽然是零担市场规模最小的一张网，但随着运营能力提升，优势公斤段不断增加，将切走部分大票市场。未来可预计，全网市场规模增长倍数可达到3-4倍，体量为4000-6000亿。

不过，大票市场虽然被快递快运挤压，但由于其商流特殊，跨界玩家不会通吃，大票这条赛道仍会独立存在。且整车订单逐渐碎片化，可弥补大票零担缺失掉的市场份额。所以整体来看，未来大票市场规模不会发生太大的而变化。

3.2 快运完成IPO后融合区域网

快运完成IPO后，为了增量，势必与区域网正面较量。而快运一旦下定决心，利用资本优势加大设备投入，切入区域网市场并不是难事。区域网规模小门槛低，最终将融入快运体系，不再成为独立网络存在。

3.3 高规模效应+高网络效应赢家通吃

市场竞争到一定阶段，价格战是必然的。规模越大、网络越全的玩家降本空间越大，在价格战中生命力越强，越具备竞争优势。随着资本不断注入全网头部，最终会出现强者愈强，赢家通吃的局面。

现在全网快运第一梯队已形成，且货量越来越集中、规模越来越大，未来竞争只会更激烈。日均货量难以达到万吨的玩家，应该立即另寻出路。小全网快运企业需要抓紧收缩布局，放弃“全国梦”，争取快速在产粮区、中票等细分赛道站稳脚跟。

而大票网络要想在零担市场中具备绝对竞争力，需要把握好运营的轻重转换，让网络价值得到全面释放。在时机成熟前，先整合有共性且可以立即产生规模效应的点，把系统、场地、获客逐步切掉，拿出来做文章，磨合的过程中解决掉争议问题。不盲目自信，也别止步不前。

来源：运联智库（ID：tucmedia），作者：运联研究院 吴蓉